营销角度分析乔布斯让苹果手机畅销的五种方法

 时间:2011-11-01  贡献者:huwei19880714

导读:营销角度分析乔布斯让苹果手机畅销的五种方法,营销角度分析乔布斯让苹果手机畅销的五种方法2011 年 07 月 25 日 07:19 来源:价值中国网 作者:风青杨顶级奢侈品炫耀的是什么? 品位、优雅、时尚、尊贵……无一不是人性的东西

营销角度分析乔布斯让苹果手机畅销的五种方法
营销角度分析乔布斯让苹果手机畅销的五种方法

营销角度分析乔布斯让苹果手机畅销的五种方法2011 年 07 月 25 日 07:19 来源:价值中国网 作者:风青杨顶级奢侈品炫耀的是什么? 品位、优雅、时尚、尊贵……无一不是人性的东西。

宝马最成功的营销,莫 过于与 007 的多次合作,成功、激情、魅力成为宝马的品牌性格。

在这个品牌制 胜的时代,要在众多优秀的品牌中脱颖而出,仅靠功能特性已经远远不够,要赋予 品牌更多人性化的因素,才能产生更大的吸引力。

苹果的市值超过微软 1000 多亿 美元,相当于超越了一个惠普。

近 10 年来,PC 业发生了天翻地覆的变化,并不是 技术派先驱的苹果基本都踩对了点,从 PC 到消费电子,到互联网,再到移动互联 网。

乔布斯靠的不是一种技术导向,说我要称霸移动互联网什么的。

他的成功是 基于对人性的了解,把握人的欲望和对需求的细节。

从而一路把人性营销做到了 极致。

未曾营销先造势 往往越是未知的东西即将到来,人们便越是想迫切地知道真相。

“好奇害死 猫” 说的就是这种人的天性,而企业利用好人们这种围观和看热闹的心态,就能让 你即使用低成本也能做好宣传。

例如歌坛的王菲,这个歌坛天后拥有数量惊人且 忠诚度超高的粉丝,她并不会去讨好歌迷,她高傲且特立独行,并经常冒出让人崩 溃的个性言论。

但这正是她的特质,吸引无数忠实的粉丝追逐膜拜。

正如管理大师德鲁克所说: “市场营销的目标是使推销成为多余”,这是真正 的营销境界,而苹果真正的做到了。

在苹果迷们盼望苹果手机面世的长达一年多 时间里,网上讨论不断,甚至有人自称搞到了苹果手机的设计方案。

但直到发布当 日,人们最终看到 iPhone 的真实面目,几乎所有人都猜中了它叫 iPhone,但几乎 所有人都没有猜中他的造型,更为他的各种性能惊叹。

我在给总裁班的学员们培 训时,还曾这样比喻。

正如爱情真正令人愉悦的是追逐的过程,而非婚后生活。

那 么患得患失的心境和探求未知结果的神秘感,是产品推广和品牌宣传中最有价值

的营销工具。

在充斥着商业宣传的世界里,造声势其目标就是要确保营销的产品成为人们 谈论的话题,更重要的是,确保这种谈论本身是有效的。

苹果公司会将其产品宣传 成标志时代意义的物品,将其先进的技术创新吹嘘的天花乱坠,让顾客如痴如醉 渴望得到,但最终你会发现你买回家的就是一部手机或者是一部带“智能”的手 机。

饥饿式营销 风青杨认为,苹果的产品之所以如此受欢迎,很大程度上来源于其对市场供 应的控制,也就是使市场处于某种相对的“饥饿”状态,这有利于保持其产品价格 的稳定性和对产品升级的控制权。

iPhone 的销售显然是这种策略的代表。

自上 市以来,不管市场对这款产品的呼声多高,苹果公司始终坚持限量供应。

不少人或 许是因为买不到,而想买一部试试。

有人甚至花很大的代价得到了自己并不了解 的东西,他就会满足于得到的喜悦,有时候甚至闹不清自己想要的究竟是什么,而 苹果的饥饿营销则正好利用了人们这种赶潮流、追时尚的心理。

苹果和乔布斯,高傲且强势,很多消费者为等产品发布彻夜排队,买产品要 “预订”,他高高吊起人们的胃口,却不急于满足。

不满足引来更多关注,限量版 比大路货更让人追逐。

苹果的这种营销态度又在强化其产品风格:强势、高傲和 特立独行。

因为不容易拥有,便会更显得珍贵,更加不同。

这种强势的营销风格和 它的产品一样,让人又爱又恨,欲罢不能。

体验营销——让用户亨受不一样的神秘感受 乔布斯总是会考虑这样的问题,即产品的用户体验是怎样?苹果公司每推出 一款新产品的推介会,都会选择充满神秘色彩的剧场进行,通过幕剧的形式对产 品进行宣传,激起人们强烈的好奇心。

如何让用户体验,第一步是演示。

神经学家发现大脑很容易感到厌倦。

乔布 斯不会让你有时间失去兴趣。

他通常只花 10 分钟展示一个新产品或新功能,而且 乐趣丛生。

乔布斯在 Macworld 大会上推出 iPhone 的时候,他展示了谷歌地图是 如何在 iPhone 上使用的。

乔布斯通过 iPhone 查到了当地的星巴克商店清单,然

后说 “让我们打一个试试” 于是他拨通了电话,乔布斯当着全场观众对电话另一 。

端说,“我要订 4000 杯拿铁咖啡。

不,只是开个玩笑” 。

只是一个玩笑,却让电视 屏幕前的所有人都有了想买一部体验一下的冲动。

同时乔布斯拥有非常强大的煽动力,他有着传奇故事,跌荡人生,以及让人爱 恨交织的狠招。

这正是乔布斯与众不同的人格魅力优势。

想想乔布斯 1983 年如 何说服百事可乐总裁约翰?斯卡利加盟苹果:你想卖一辈子糖水,还是改变世界?打造苹果文化,培养疯狂的苹果粉丝 苹果电脑已经在消费者心目中有了一个鲜明的印记,那就是:优越的性能、 特 造的外形和完美的设计,苹果电脑意味着特例独行,意味着“酷”的工业设计,意 味着时尚。

乔布斯都力图让创新产品都符合消费者心目中的苹果文化印记,几乎 每款都让消费者欣喜若狂:这就是我的苹果!可口可乐在大众心智的可乐阶梯上 占据首位并因此代表美国价值,乔布斯也做到了让苹果在创新产品和创造文化上 占据首位而有一个营销的起点。

其实顾客并不希望被奉承迎合,有时候极力地讨好反而使他们其无所适从, 倒不如吊足胃口来激发他们的兴趣。

现代营销主张: “只要客户需要,要多少有多 少。

而人性营销则是故意控制供应量,不让顾客很容易就得到满足:“你想要吗? ” 没货,下次再来试试吧。

苹果很多产品在其推出前和推出后都会有大量的短缺现 ” 象。

这种造成市场饥饿感的手法,它运用的可是炉火纯青。

认同我价值的人,就是 我的消费者,请跟着我走。

苹果的营销已经用精神和价值观来号召和统领消费者 了,超越了纯粹的产品层面,这正是品牌营销追求的至高境界吗。

真正不同的是, 别人向消费者灌输,乔布斯是吸引,“愿者上钩” 。

口碑营销—让手机从通迅工具变成时代玩具 营销必须逗乐,这样才有人自发自愿的快乐参与。

在网络微博正火的当 下,iPhone 手机又充当了娱乐大众的时尚工具。

微博上超高人气的企业家、明星 都在用 iPhone 发着逗乐的信息,信息下方还会标注此信息来自 iPhone 用户。

这 让更多玩微博的人希望拥有这一标识。

还有哪个手机品牌像明星一样被追逐?恐怕只有苹果。

“苹果迷”们追逐苹

果的各种产品,常常忘我地向周围的人炫自己的爱机,亲自演示,交流使用心得, 炫耀爱机的个性配件,甚至走到哪里都捧着个苹果笔记本。

即使是索尼、戴尔、 诺基亚这些响当当的一流品牌,其用户的热情也无法与“苹果迷”的疯狂相比。

人性营销的极至 苹果为什么如此迷人?在苹果公司面前,一切所谓的明星产品都会黯然失 色。

苹果发布任何一款新产品,都能使全球的苹果“粉丝”为其产品而疯狂,媒体 更是争先恐后的广泛报道,而且还能影响股市,影响产业,这就是苹果公司的人性 营销。

乔布斯的哲学是“做正确的事”,这个正确,不是技术,不是设计,不是美学, 而是“人性” 。

事实上,在当时,乔布斯眼中的“正确的事”,都很反传统、非主流。

比如 iPhone 有红外感应功能,打电话时自动关闭屏幕。

当你将 iPhone 贴着脸部 打电话时,iPhone 会自动关闭屏幕省电。

这并不是多高明的技术,为什么不少标 榜以人为本的公司没有发现。

诺基亚也有鲜明的品牌个性,那就是性价比高,结实 耐用,但是,这种性格只能归为物性。

苹果与其说是卖产品,不如说是卖人性,以产 品招聘消费者,将“志同道合”者聚焦在一起。

乔布斯 1994 年在麦金塔诞生 10 年时有一段真情告白,可以作为他理解“人 性”的终极法则:“唯有深入问题的核心,才能明白其复杂性,也才能找出其根本 的解决方案。

大部分的人做到这一步,通常就会停下来。

可是真正了不起的人却 会继续探索,最后终能找出隐身于问题背后的症结之所在,进而提供一套漂亮而 优雅的解决之道。

这就是我们在设计麦金塔时的野心。

”有一个国家有两个好木匠,有一天国王出了一道题想让他们决出胜负来。

要 求两位木匠各雕一只老鼠,看谁雕的逼真。

第一位木匠的老鼠做的栩栩如生,令国 王赞不绝口。

而第二位木匠做的只有老鼠的神态,没有老鼠的形貌。

当国王正要 宣布第一个木匠胜出的时候,第二位木匠说不服,提出要找一只猫来鉴定谁的更 像。

当找来一只猫的时候,这只猫毫不犹豫的扑向了第二只老鼠。

于是“全国第 一” 的称号给了第二个木匠,国王问他,用什么办法让猫认为他的更像老鼠?他答 到,我是用鱼骨刻的老鼠。

其实人生更何况不是如此,风青杨发现,那些成功的人并不一定是技术做的 最好的人。

而往往是最了解“猫”的需求的人。

因为只有靠逻辑做事才能更符合 事物本身的规律。

企业的最终目的,是满足客户的需求。

只有贴近于猫的心态, 用猫(客户)的视角去观察什么样的老鼠(产品)是它最喜欢的,用猫的行为方式去 营销这只“老鼠” 。

才能让客户第一时间上喜欢上这只“老鼠” 。

这正是人性营销 的精髓,而乔布斯正是把人性营销发挥到了极致。